El Target, ¿Qué es?, y ¿cómo lo definimos?
Encontrar a nuestros potenciales clientes es vital para una buena estrategia de marketing digital: mejor los resultados y disminuir esfuerzos
El Target, sinónimo de Público Objetivo, es definido por la FundéuRAE como “el grupo de consumidores cuyas características, deseos y necesidades se adecúan más a los productos y servicios que ofrece una marca en concreto”, además este grupo de personas son clientes o clientes potenciales y se convierten en el objetivo de las comunicaciones de la marca.
A la hora de establecer una estrategia de marketing digital es necesario conocer a la perfección al público objetivo, ya que todos los esfuerzos (sobre todo económicos para la empresa) van dedicados a que perciban el mensaje y reacción ante él. Si el mensaje es bueno, pero no va dedicado al Target indicado, este lo ignorará.
Tradicionalmente, los criterios de segmentación del Público Objetivo han sido de carácter demográfico, clasificando por edad, género, profesión, zona geográfica o clase social (aunque a día de hoy se utiliza el término índice socioeconómico). Actualmente, los criterios son de carácter cualitativo, es decir, se busca investigar y analizar a las personas por sus necesidades, gustos, preferencias y estilo de vida.
La nueva clasificación de las clases sociales, denominados índice socioeconómico, es el siguiente*:
| Clasificación | Cuantificación | Ingresos Mensuales |
| IA1 | 7,5% | de 3.005 € |
| IA2 | 15% | De 2.452 a 3.005 € |
| IB | 15% | De 2.146 a 2.452 € |
| IC | 25% | De 1.603 a 2.146 € |
| ID | 15% | De 1.313 a 1.603 € |
| IE1 | 15% | De 754 a 1.312 € |
| IE2 | 7,50% | Menos de 745 € |
Ejemplo de Decathlon
La marca Decathlon, por ejemplo, podría segmentar a su Target en hombres de entre 20 y 50 años, que viven en ciudades de más de 50.000 habitantes y con un índice socioeconómico IB, IC. Mientras que un criterio cualitativo lo haría como personas amantes del deporte, que le gusta probar cosas nuevas, llevan un estilo de vida saludable y pasan el fin de semana fuera de casa practicando deporte. Además, lo practican de manera amateur y consumen YouTube para aprender más sobre la actividad y mejorar.
De esta manera, se está ofreciendo otro tipo de información que se escapaba con la primera descripción. Una no excluye a la otra, de hecho en cuanto más segmentado sea el Público Objetivo, más efecto tendrá la acción. Por otro lado, esto no significa que haya personas que se escapen de esta descripción y que sean clientes o futuros consumidores de la marca, pero la gran mayoría de los consumidores si encajarán.
Métodos para definir el Target:
Podemos definirlo basándonos en:
- Criterios cuantitativos y cualitativos (edad, sexo, demográficas)
- Según el uso del producto:
Heavy users (utiliza siempre), Medium users (suele utilizarlo), Light users (de vez en cuando lo utiliza), Non users (nunca lo utiliza).
- Grupo primario / grupo secundario.
Grupo primario: quien va a utilizar el producto, por ejemplo en caso de un juguete, los hijos.
Grupo secundario: quien lo va a comprar el producto, siguiendo con el ejemplo del juguete: los padres
- Método dicotómico:
Es un método más radical. O formas parte del P.O. o no formas parte.
- Método ponderado:
Vamos a tener un coeficiente de ponderación para decidir cuáles son los grupos más importantes para el consumo de una marca. Se hace la frecuencia de consumo y, por tanto, veré cuáles son los más valiosos.
Estos criterios permiten establecer diferentes estrategias para cada uno de estos segmentos del Target, ya que no es lo mismo una persona que compra frecuentemente un producto, que alguien que lo hace de manera asidua.
Estilo de vida y gustos.
Para poder analizar en profundidad a este grupo de personas afines a la marca, los profesionales emplean algunas técnicas como el Buyer Person, el Customer Journey (mapas de viaje de cliente) o el Mapa de Empatía.
- Buyer Persona.
El Buyer Persona es la representación “semifictícia” de un cliente ideal. Mediante esta técnica se pretende humanizarlo, darle un gran nivel de concreción y hacerse preguntas sobre sus necesidades.
Algunas de las preguntas fundamentales en torno de tu cliente ideal versarán sobre su personalidad y su comportamiento:qué es lo que necesita, qué retos tiene, cuáles redes sociales utiliza y qué puede hacer tu empresa para ayudarlo.
Los datos que se pueden añadir en el buyer persona son infinitos, se deben adaptar a las necesidades de la marca y a la información precisa que le resultará útil para su estrategia de marketing digital.
Aquí podemos observar un ejemplo:
- Customer Journey (Mapas de viaje de cliente).
Es un diagrama ilustrativo que representa la experiencia de los clientes con la marca, desde que surge la motivación hasta la posventa. Además, aquí se analizan los posibles problemas que un consumidor puede encontrar con la marca y cambiarlos.
Se trazan todos los puntos de contacto con el cliente y se crean recorridos de usuario a través de ellos. Se debe trazar el comportamiento de los clientes, todas las actividades, los objetivos, los fallos y los obstáculos de determinados procesos.
El objetivo es desarrollar un mapa de viaje del cliente con el fin de tener una idea visual de toda la experiencia, tanto antes como después del proceso de compra.
En esta imagen podemos ver un ejemplo de una tienda online de venta de videojuegos.
Las plantillas son infinitas y los ítems que añadir varían según la marca a analizar.
- Mapa de Empatía.
Pretende hacer un análisis profundo del Target, para ello, se plantea cuáles son las motivaciones y las frustraciones, las aspiraciones y los intereses y los hábitos de consumo, etc. De esta manera, la marca puede conocer en profundidad a los potenciales consumidores y generar contenido ante estos puntos y, por ejemplo, producir contenido de branded content o ad hoc para estos perfiles.
Los mapas de empatía siempre siguen esta división:
- ¿Qué ve?
- ¿Qué oye?
- ¿Qué piensa y qué siente?
- ¿Qué dice y qué hace?
- ¿Qué esfuerzos hace?
- ¿Qué resultados (beneficios) espera obtener?
En el siguiente ejemplo, se observa un mapa de empatía:
